Hasta acá, casi todo lo que escribimos en este blog apuntaba al mismo lugar: digitalizate para que tu cliente final te encuentre. Hay otro motivo, del que se habla mucho menos, y que puede valer bastante más plata: sin sistemas, una empresa grande directamente no te puede contratar.
Lo que advirtió el presidente de TOTVS
En una entrevista publicada por Última Hora el 6 de septiembre de 2026, Dennis Herszkowicz, presidente de TOTVS (la mayor empresa de software empresarial de Brasil), fue directo sobre lo que está pasando en Paraguay. Su planteo es que el país atraviesa un momento económico muy positivo y atrae inversiones industriales importantes, pero que la llegada de grandes actores multinacionales sube de inmediato la vara del mercado en cuatro cosas concretas: eficiencia, calidad, trazabilidad de la cadena y cumplimiento fiscal.
Las empresas locales que se digitalicen ahora, explicó, van a estar en condiciones de integrarse a las cadenas de suministro de esas multinacionales, competir por contratos nuevos y defender su posición en el mercado. Las que posterguen la modernización, advirtió, corren el riesgo de quedar fuera de la nueva dinámica del mercado.
El Proveedor Que No Puede Entrar
A este problema lo llamamos el Proveedor Que No Puede Entrar. No se trata de un negocio que pierde una licitación por precio o por calidad. Se trata de uno que ni siquiera puede presentarse, porque no tiene cómo demostrar lo que la otra parte necesita ver.
Una multinacional que evalúa proveedores no pide solamente un buen producto a buen precio. Pide trazabilidad: de dónde salió cada insumo, cuándo, en qué condiciones. Pide documentación fiscal en regla y emitida de forma sistemática. Pide previsibilidad de entrega respaldada por datos, no por palabra. Un proveedor que maneja todo eso en cuadernos, planillas sueltas y memoria puede ser excelente en lo suyo y aun así quedar descalificado en la primera revisión, sin que su calidad real entre nunca en la conversación.
Esto no es una hipótesis a futuro
Mientras escribimos esto, el movimiento ya está en marcha. Diecinueve empresas argentinas de los rubros de construcción, ferretería y refrigeración mantienen el 16 y 17 de septiembre una jornada de reuniones en Asunción, con importadores, distribuidores y profesionales paraguayos, en un formato de encuentros individuales previamente agendados.
Cada una de esas reuniones es una oportunidad concreta para un proveedor local. Y en cada una, la primera pregunta práctica va a ser la misma: ¿cómo trabajás, cómo documentás, cómo puedo verificar lo que me estás diciendo?
Las señales de que tu empresa ya lo necesita
Herszkowicz también enumeró las señales que muestran que una empresa está lista para invertir en tecnología, y son bastante reconocibles: procesos manuales que empiezan a limitar el crecimiento, información desconectada entre las distintas áreas, aumento del retrabajo y de los costos administrativos, y errores o demoras al cerrar los números del mes. Cuando quien dirige el negocio no tiene datos confiables para decidir rápido, dijo, la tecnología deja de ser un diferencial y pasa a ser una necesidad.
Vale la pena leer esa lista pensando en el propio negocio. Si más de una de esas señales aparece, el problema ya no es solamente de comodidad interna: es de competitividad frente a quien está mirando a Paraguay para comprar.
Lo que frena a la mayoría
Según el mismo especialista, el temor principal casi nunca es el dinero. Lo que más preocupa a quienes dirigen empresas es el riesgo de que la operación se interrumpa durante la implementación, la resistencia del equipo al cambio, la seguridad de los datos durante la migración, y no saber cómo calcular el retorno de la inversión. Su recomendación es empezar con objetivos claros, definir indicadores de éxito antes de arrancar, y avanzar por etapas priorizando los cuellos de botella de mayor impacto, en lugar de intentar cambiar todo de una sola vez.
Así lo pensamos en KapeDev
La mayoría de las conversaciones sobre digitalización en Paraguay giran en torno a vender más al cliente final. Este ángulo es distinto y, para ciertos rubros, más valioso: hay contratos grandes buscando proveedores locales ahora mismo, y el filtro de entrada ya no es solo la calidad del producto, es la capacidad de demostrarla con datos.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la trazabilidad y por qué la piden las multinacionales?
Es la capacidad de documentar el recorrido completo de un producto o insumo. Las grandes empresas la exigen para garantizar calidad, cumplimiento normativo y respuesta ante cualquier problema en la cadena.
¿Mi empresa es muy chica para venderle a una multinacional?
El tamaño importa menos que la capacidad de cumplir con los requisitos de documentación y previsibilidad. Muchas cadenas de suministro incluyen proveedores pequeños y medianos que cumplen esos estándares.
¿Por dónde conviene empezar si mis procesos son todos manuales?
Por los cuellos de botella de mayor impacto, con objetivos e indicadores definidos antes de arrancar, y avanzando por etapas en lugar de cambiar todo de una vez.
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