Dois clientes compram exatamente a mesma coisa de você, no mesmo dia, pelo mesmo valor. À primeira vista, valem igual. Mas se você olhar além dessa primeira compra —quanto voltam a comprar, quanto tempo permanecem, quanto custou para o negócio conquistá-los—, a história pode ser bem diferente dependendo do canal por onde chegaram.
Por que o canal de origem muda o valor real de um cliente
Alguém que chega até o seu negócio porque procurou especificamente o que você oferece —e te encontrou no Google— já demonstrou algo importante antes mesmo de escrever para você: sabia o que queria e escolheu você ativamente. Alguém que chega por indicação de um conhecido também traz intenção alta, mas depende de terceiros para se repetir. E alguém que viu um anúncio de forma passiva, sem ter procurado nada, geralmente chega com menos clareza sobre o que realmente precisa. Nenhum dos três é "melhor" no abstrato, mas o comportamento depois —quanto compram, quanto voltam, quanto custa atendê-los— costuma variar de acordo com esse ponto de partida.
Como se calcula o valor real de um cliente
O valor de vida de um cliente (ou LTV, na sigla em inglês) não é o que ele gastou na primeira compra, e sim tudo o que vai gastar enquanto continuar sendo seu cliente. Já vimos em outro artigo deste blog que reter um cliente existente é bem mais barato do que conquistar um novo, e que os clientes que voltam a comprar gastam bem mais do que os que compram pela primeira vez. O valor por canal usa essa mesma lógica e a aplica de forma mais específica: não importa só reter, importa entender qual canal está trazendo os clientes que mais tendem a ficar.
Um exemplo simples para ver a diferença
Vamos pensar em um negócio hipotético que fatura 50.000.000 de guaranis por mês. Se 30% desses clientes chega por buscas orgânicas no Google, e esse grupo em particular compra com mais frequência que o resto —digamos que compram, em média, o dobro de vezes ao longo do ano em comparação a um cliente que chegou por outro canal—, esses 30% acabam gerando bem mais do que 30% da receita anual do negócio. Este é um exemplo ilustrativo, com números simples para mostrar a lógica do cálculo, e não um dado de nenhum estudo real —mas a mecânica é a mesma que se aplicaria com os seus próprios números.
Como calcular isso com os dados do seu próprio negócio
Não é preciso um sistema complexo para começar: basta anotar, por um tempo, de qual canal veio cada cliente novo (algo que já dá para resolver com o modelo de controle de oportunidades deste blog), e depois cruzar essa informação com quanto e quantas vezes cada um comprou. Com esses dados próprios, você deixa de chutar e passa a saber de verdade qual canal traz os clientes mais valiosos, não só os mais numerosos.
Por que isso muda a forma de pensar o marketing
Um negócio que só mede "quantos clientes novos consegui" pode estar investindo tempo e dinheiro no canal errado, mesmo que esse canal traga volume. Se o canal que traz menos clientes novos é, na verdade, o que traz os clientes que mais compram ao longo do tempo, a decisão de onde investir muda completamente quando isso é medido direito.
É assim que pensamos na KapeDev
Não achamos que todos os canais de captação merecem o mesmo investimento só porque trazem volume. Ajudamos um negócio a medir, com os próprios dados, qual canal está trazendo valor real, e não só mais contatos.
Perguntas frequentes
Preciso de um software complexo para medir o valor dos meus clientes por canal?
Não para começar: um registro simples e organizado de onde veio cada cliente, cruzado com quanto e quantas vezes ele comprou, já te dá uma primeira imagem bem útil.
O canal orgânico sempre traz clientes mais valiosos do que o pago?
Não é uma regra fixa, depende do ramo e de como cada canal é executado. O importante é medir com os seus próprios dados, não presumir.
Por quanto tempo preciso registrar dados antes de tirar conclusões confiáveis?
Quanto mais tempo e mais clientes você tiver registrados, mais confiável é a comparação. Alguns poucos meses já começam a mostrar tendências, embora valha a pena continuar somando dados com o tempo.
Quer calcular o impacto estimado para o seu negócio? Calcular meu impacto →
Quer conhecer o nível de digitalização do seu negócio? Faça seu diagnóstico gratuito →
Você sabe qual canal está trazendo os clientes que mais valem, não só os mais numerosos? Fale com a gente e vamos pensar juntos.
Chamar no WhatsApp
